Adobe (ADBE US) FY26Q3 Earnings Call Memo 20260910
※重點摘要 1. FY26Q3 營收 67.6 億美元創高，YoY +13%，Q4 與全年營收、EPS 指引同步上調。 2. 策略重心放在免費增值拉用戶與 AI 使用強度，暫緩 Creative Cloud 調價，AI-first ARR 已逾 6.5 億美元。 3. Shantanu Narayen 將轉任執行董事長，Anil Chakravarthy 於 12 月 1 日接任總裁兼執行長。
※營運概況 1. FY26Q3 營收 67.6 億美元，YoY +13%（固定匯率 +12%）；GAAP EPS 4.62 美元（YoY +11%），non-GAAP EPS 6.13 美元（YoY +15%）。 2. 總訂閱營收 65.6 億美元，YoY +14%（固定匯率 +13%）；期末總 ARR 275 億美元，YoY +11.2%。 3. 商業專業人士與消費者（BPNC）訂閱營收 19.1 億美元，YoY +16%（固定匯率 +15%）；創意與行銷專業人士（CMP）訂閱營收 46.5 億美元，YoY +13%（固定匯率 +12%）。 4. RPO 221.6 億美元，YoY +8%；CRPO YoY +9%，兩者皆為報告值與固定匯率同值。管理層表示 RPO、CRPO 通常在 4Q 增加、其後三季持平，今年走勢與往年相同，且與應收帳款趨勢一致，也反映以免費增值加速取得新用戶。 5. 營運現金流 25.2 億美元，為 3Q 單季新高；期末現金及短期投資 56.4 億美元。本季回購約 950 萬股，2024 年 3 月授權已用完，2026 年 4 月授權尚餘約 245.5 億美元。 6. 全產品月活躍用戶（MAU）逾 10 億，YoY +20% 以上；BPNC 的 MAU 逾 9 億，YoY +25% 以上（Acrobat 加 Express）。Acrobat AI Assistant MAU QoQ 翻倍，ETLA 客戶對 Acrobat AI 採用強勁；Acrobat 每年被開啟的 PDF 逾 4,000 億份。BPNC 各地區期末 ARR 皆為雙位數 YoY 成長，中小企業在內部銷售與經銷通路表現強。 7. Creative 免費增值產品（Firefly、Express，以及 Premiere、Photoshop、Lightroom 的網頁與行動版）用戶突破 1 億，YoY +70% 以上。AI 使用強度持續上升，Creative Cloud 與 Firefly app 的 credit 消耗逐季加速，Firefly app 與 credit pack 的期末 ARR QoQ +40%；Firefly Enterprise 使用量逐季加速。 8. AI-first 期末 ARR 逾 6.5 億美元，YoY +150% 以上。公司同時提到 Creative Cloud 桌面應用由 AI 影響的營收也相當強勁。 9. 客戶體驗（行銷專業人士）端：Adobe Experience Manager 與 agentic web apps、Adobe GenStudio、Adobe Experience Platform 與 Apps 的期末 ARR 各自 YoY +20% 以上；全球逾 20,000 家企業客戶，每年承載逾一兆次體驗。成長由 forward-deployed engineering 與價值實現團隊推動。 10. Adobe Brand Visibility（Adobe LLM Optimizer 整合 SEMrush AI 優化）付費客戶數 QoQ 翻倍，資料庫含近 3 億筆真實 AI 搜尋提示，可看品牌在 ChatGPT、Google AI Mode、Microsoft Copilot、Perplexity 的呈現。CX Enterprise Coworker 自 6 月上市，早期客戶與採用者逾 1,700 家。 11. 產品進展：Acrobat 在 Adobe Productivity Agent 支援下可將複雜文件轉成互動報告、摘要簡報與個人 podcast 等音訊，新增 Knowledge Base 與 Analyzer；Student Spaces 全球上線；Acrobat 能力擴展到 ChatGPT、Chrome、Claude、Microsoft Edge、WhatsApp。Creative Agent 擴及 Photoshop 與 Premiere，Photoshop 新增 AI 輔助編輯器（beta）；Firefly 推出原生音樂、語音、音效生成，並新增 Create Storyboard、Create Brand Kit 與更個人化的 Firefly AI Assistant。 12. 企業端：Firefly Enterprise 涵蓋 Firefly Services、Firefly Foundry、Brand Intelligence，7 月新增 Firefly Graph Enterprise Edition 與 Firefly Creative Production Enterprise Edition，Brand Intelligence 新增可在內容上線前預測成效的 simulate 功能；Gen Studio for Commerce Media Networks 供零售商自助產製廣告素材；Disney Imagineering 將 Firefly Foundry 納入主題樂園設計工具。 13. 與沙烏地阿拉伯通訊與資訊技術部及 Humane 擴大合作，向 2,700 萬公民與居民提供 Firefly 與 Express，並支持開發符合沙烏地文化的影像生成模型。 14. 同意收購 Topaz Labs（用戶逾 100 萬，AI 影像／影片增強模型），整合進 Firefly、Firefly Services 與 Creative Cloud，預計 4Q 完成交割，需經主管機關核准。 15. 本季客戶案例：Amazon、Deutsche Post DHL、Honeywell、JISC、Renault、美國能源部 Los Alamos 國家實驗室、Academy Sports、Disney、Jet2、Perficient、Premier League、Publicis、Tennis Australia、T-Mobile；全球企業客戶另有 Alpine Racing、BNP Paribas、Humana、IKEA、Marriott、MSC Cruises、Royal Bank of Canada、Vanguard、Wells Fargo。 16. 分析師肯定：在兩份 Forrester Wave（B2C 客戶資料平台、體驗優化）列為頂尖領導者，另有兩份 IDC MarketScape（AI 客戶資料平台，B2B 與 B2C）。 17. 人事：Shantanu Narayen（在 Adobe 29 年）轉任執行董事長協助交接；Anil Chakravarthy 自 12 月 1 日起任總裁兼執行長並進董事會；Narayen 並對 David Wadhwani 十餘年的合作與領導致謝。董事會優先選內部人選，有兩位內部候選人。 18. Adobe MAX 於 11 月在邁阿密海灘舉行，預計逾 10,000 人到場，將展示 Creative Cloud、Firefly 與 Firefly Enterprise 的 agentic AI 新功能。
※財測 1. 4Q26 營收指引 68.0–68.5 億美元；BPNC 訂閱 19.3–19.5 億美元；CMP 訂閱 46.65–46.95 億美元；GAAP EPS 4.65–4.70 美元，non-GAAP EPS 6.30–6.35 美元；non-GAAP 營業利益率約 44%，GAAP 稅率約 22%，non-GAAP 稅率約 18%。 2. FY26 營收指引 265.76–266.26 億美元；BPNC 訂閱 74.7–74.9 億美元；CMP 訂閱 182.42–182.72 億美元；總 ARR（book of business）YoY +10.2%，基期為 FY26 初的 256.6 億美元；GAAP EPS 18.12–18.17 美元，non-GAAP EPS 24.45–24.50 美元；non-GAAP 營業利益率約 45%，GAAP 稅率約 22.5%，non-GAAP 稅率約 18%。 3. 與 6 月指引相比，4Q 營收中點上調約 5,000 萬美元，涵蓋 CMP、BPNC 與整體。指引假設目前總體經濟環境。
※Q&A 19. Agentic AI 對策略的重要性與長期終局？ Anil 認為每家 SaaS 公司都會轉向 agentic software，類似當年從地端轉 SaaS。客戶描述的 agentic software 是一種演進中的產品架構，用戶可用偏好的介面（ChatGPT、Claude、copilot 或傳統介面）搭配 Adobe 的功能。第二是模型彈性，客戶要用到最佳模型，由 Adobe 為每項任務匹配最適模型。Adobe 會有 creativity agent 與 productivity agent。第三是企業資料與脈絡，避免幻覺、讓結果可預測，CX Enterprise Coworker 即建立在 Adobe Experience Platform 上。第四是價值實現，客戶要供應商整合 AI 與軟體的複雜度，公司正擴編 forward-deployed engineering 與 value realization 團隊。
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執行長人選是否反映董事會對成長機會的看法（Anil 偏數位體驗背景）？ Narayen 代表董事會表示，很高興選出了解公司的內部人選，Anil 將掌管整體公司策略並留下自己的印記，董事會要的是能擁抱公司所有機會並決定如何轉型的人。他也提到與 Anil 一致認為，未來讓個別用戶滿意在軟體銷售上會更關鍵。Anil 補充，2020 年加入、同年底接掌全公司企業端現場營運，對客戶如 Disney 而言是統一的 Adobe，他看到創意、生產力、客戶體驗三個類別以及從個人、數十萬中小企業到 20,000 多家企業客戶的整體機會。
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未來數年最重要的策略／技術／競爭挑戰？RPO 為何出現單位數成長且季減？ Anil 表示重點在整合既有資產（逾 10 億 MAU、數十年 PDF 專長）並為 agentic software 建構新能力，在生產力與創意兩端結合新模型，以快速、安全、準確且具成本效益的方式交付 AI 價值。CFO Steve 對 RPO 的回答為：RPO YoY +8%、CRPO YoY +9%，反映策略舉措執行，與應收帳款趨勢一致，也反映免費增值取新用戶的取向；RPO 通常 4Q 增加後三季持平，今年與往年同型態。
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4Q 指引顯示 CMP 季增溫和，背後假設？ Anil 重申全年期末 ARR +10.2% 的指引。BPNC 方面，9 月 9 日在 Acrobat 與 Express 宣布的創新將在 4Q 帶來順風並轉為後續季度營收；Firefly 與 Creative Cloud 在 MAX 前會有多項突破性發布；客戶體驗端 pipeline 強，並受惠季節性。Steve 補充，4Q 營收展望較 6 月指引上調，涵蓋 CMP、BPNC 與整體，中點約增加 5,000 萬美元。
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Firefly 與 credit pack ARR 加速的驅動因素？ Anil 說明免費增值策略先取得新用戶，再拉高 AI 使用強度與黏著度，開始轉成 ARR，使用強度是主要推手。Narayen 補充 Firefly 的創新突出，其中影片使用量尤其可觀；Creative Cloud 內以 AI 為先的營收之外，桌面核心應用由 AI 影響的營收也強勁。
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上季提到加碼高階策略與延後調價會有逆風，各自影響多少？Creative Cloud 調價何時恢復？ Narayen 表示未給各因素拆分金額，重申兩件事：公司全體對最重要的事保持單一焦點，以及迫切推動 MAU 成長。他說很高興沒有把重心放在調價，調價雖可能帶來短期紓解，但推動新用戶採用遠比調價重要；BPNC 在 Creative Cloud 內有良好成長。未提供恢復調價的時間。
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淨新增 ARR YoY 約下滑 36%–37%，是座位數疲弱、調價基期，還是免費增值漏斗策略所致？ Anil 回應策略是兼顧取得新客戶與 ARR 成長，已將一部分流量導入免費增值漏斗，先提高使用強度，在適當時機再校準轉為 ARR 的時點，藉此接觸大量新世代創作者。未對下滑幅度的成因給出拆分。
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本季是否量化 SEMrush 貢獻？ Steve 表示上季已提供過 SEMrush 對業務貢獻的粗估。Narayen 指出 SEMrush 已方向性地整合進整體產品，銷售動作著重把 SEO、SEM 與網頁內容管理等結合，品牌可見性與內容供應鏈相關產品成長超過 20%，是必贏的區塊。Anil 補充 Brand Visibility 付費客戶數 QoQ 翻倍。
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AI 變現模式（捆綁 credit、credit pack、高階層級、按座位、用量計價）長期哪種會成為主力？ Anil 表示首要是把盡可能多的客戶帶入漏斗，之後依客戶做什麼、技能水準與情境（個人或企業）決定。Adobe 樂於與企業端的 Microsoft Copilot、消費者端的 ChatGPT 等合作，提高使用強度，取得價值後再對應各種變現方式，並依客戶情境與用途套用。
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Topaz Labs 補哪些無法自行開發或合作取得的缺口？整合怎麼看？ Anil 稱 Topaz 是影像與影片 AI 增強的最前沿技術，部分客戶原本就搭配使用 Adobe 與 Topaz 並給予好評，與 Creative Cloud、Firefly、Firefly Enterprise 自然相鄰且契合；預期 4Q 完成交易，細節預計在 MAX 進一步說明。
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接任後未來一年最重要的兩件事？ Anil 表示首要是 4Q，執行 FY26 策略並強勢收官；其次 MAX 是大事，這是他首次主持。此外會投入大量時間與社群、客戶、員工互動並組建領導團隊，預期秋季忙碌，目標在年底前到位。
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對創意市場定位與新策略的看法？ Anil 認為創意市場比以往都大，涵蓋全球個人、小企業與企業，靠創意脫穎而出愈來愈重要；隨著世界從 SaaS 轉向 agentic software，有真實機會，已開發的創新將在 MAX 展示，未來一年的創新會展現如何把 AI 整合到所有客戶群與類別。
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全年營收指引上調幅度略低於 3Q 的超預期，4Q 有無新增保守或總經因素？ Steve 表示業務面沒有改變，3Q 超預期的部分被進入 4Q 時小幅匯率逆風抵銷；除匯率外，從業務角度沒有其他變化，對 4Q 指引所隱含的全年小幅上調有信心。
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免費增值用戶增長下，何時以定價取得更多價值？ Anil 稱已有十年以上的數據驅動營運模型經驗，正針對免費增值優化，先證明價值，再依參與度、AI 使用強度與轉換準備度等訊號持續校準最佳轉換點與付費牆調整，並依客群持續優化。
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4Q 淨新增 ARR 的季節性假設？ Steve 表示 2Q 電話會議已給下半年 ARR 指引並重申 10.2%，且說過 4Q 會大於 3Q，目前走勢正是如此；4Q 是季節性強勁季度，也是企業端很強的一季，預期前述各區塊都有穩健貢獻以達成 10.2% 的指引。Narayen 補充創意端關注 MAU 與 ARR 的結合，預期 BPNC 在傳統旺季 4Q 變現，企業端有與 CXO 業務及全球現場營運相關的強勁 pipeline，影響企業內的創意與生產力兩塊。